Lorsqu’il s’agit de gérer une boutique en ligne, de nombreux facteurs influencent le niveau de réussite, mais il ne fait aucun doute que l’un d’entre eux joue un rôle décisif : le revenu que vous générez, qui est directement lié au montant des ventes que vous réalisez.
Il existe de multiples stratégies de vente qui peuvent vous aider à développer votre entreprise, mais avant de vous présenter les 9 que nous considérons comme les meilleures, définissons ce que sont les stratégies de vente.
1- Créez un sentiment d’urgence
Vous avez probablement déjà cherché un produit sur Internet et rencontré des messages tels que « Dernier article en stock » ou « Pas assez d’articles en stock », n’est-ce pas ? L’urgence transmise peut être très efficace pour convertir une vente.
Ce type de stratégie fonctionne également pour les promotions. Par exemple, si vous créez une promotion dans votre boutique, l’inclusion de phrases telles que « Achetez maintenant et bénéficiez d’une remise de … » ou « Promotion valable pendant 24 heures seulement » peut créer le sentiment d’urgence dont le consommateur a besoin pour effectuer un achat.
2- Mettre en place un chat en direct
C’est l’une des stratégies en ligne les plus puissantes aujourd’hui. Il fonctionne très bien. Le chat en direct est l’un des canaux de communication préférés des utilisateurs.
L’utilisation du chat en direct ou la mise en œuvre de chatbots (logiciels avec lesquels il est possible d’avoir une conversation) pour la génération de prospects permet aux clients d’obtenir des réponses instantanées et des solutions qui aident à prendre des décisions de vente rapides.
Selon un article de Forbes, les chatbots peuvent augmenter les ventes en ligne de 67 %, même si 87 % des consommateurs préfèrent avoir affaire à des humains via un chat en direct.
3- Lancer des campagnes d’email marketing ciblées
J’espère que vous le faites déjà et que vous capturez les e-mails des clients potentiels qui atterrissent sur votre boutique en ligne ou votre site web. Si vous ne le faites pas, vous laissez de l’argent sur la table.
Selon une étude réalisée par Litmus en 2021, l’email marketing génère en moyenne 36 dollars pour chaque dollar investi, soit un incroyable retour sur investissement de 4 200 %, ce qui en fait l’une des techniques les plus rentables.
Dans mon cas particulier, c’est une stratégie qui a toujours très bien fonctionné, tant pour les sites web que pour les boutiques en ligne. Je vous recommande tout particulièrement d’utiliser des flux d’e-mails automatisés tels que : les flux de bienvenue, les flux d’abandon ou les flux post-achat.
4- Ayez de très bonnes photos et videos de vos produits
Les consommateurs sont très exigeants et avant de faire un achat en ligne, ils veulent voir le produit sous tous les angles possibles. L’une des principales raisons pour lesquelles vous devriez investir dans de bonnes images et vidéos de vos produits dans votre commerce électronique est la possibilité de vous différencier de vos concurrents.
Au fil du temps, j’ai vu trop de boutiques en ligne commettre les mêmes erreurs. Si vos images sont de haute qualité et captent l’attention des visiteurs, elles vous permettront de vous démarquer de vos concurrents.
N’oubliez pas qu’une image vaut mille mots. La première chose qui viendra à l’esprit des utilisateurs lorsqu’ils verront des photos et des vidéos de vos produits est cruciale pour augmenter les ventes en ligne.
5- Améliorez votre visibilité à long terme grâce au SEO
L’optimisation des moteurs de recherche ou SEO (Search Engine Optimization) est l’une des techniques qui apportent le meilleur retour sur investissement dans le domaine du commerce électronique. Si vous n’investissez pas dès le départ dans le référencement de votre boutique en ligne, vous passez à côté d’un énorme potentiel d’augmentation des ventes en ligne à long terme.
Le référencement doit être effectué au début de tout projet en ligne, car il a un effet à moyen et long terme. Il peut être d’une grande aide pour atteindre les clients potentiels et permettre d’obtenir de bonnes conversions. C’est un moyen stratégique d’optimiser votre site web autour de certains mots clés. Le référencement est sans aucun doute le meilleur moyen d’obtenir un flux durable de clients potentiels sur le long terme.
6- Utiliser les réseaux sociaux de manière stratégique
Les réseaux sociaux se sont révélés être de grands alliés du commerce électronique, et cela ne fait aucun doute ! Mais il est important de savoir comment utiliser au mieux ces outils au profit de votre entreprise.
Avant d’investir dans des actions de médias sociaux, vous devez comprendre sur quels canaux se concentre votre public cible. C’est très (très) important pour l’efficacité de vos stratégies de marketing.
Une fois que vous avez défini les réseaux sociaux sur lesquels vous allez être présent, profitez des avantages de chacun d’eux. Par exemple, Instagram dispose de formats très attractifs pour promouvoir vos produits, comme les Instagram Stories, les bobines et même Instagram Shopping !
7- Social Selling
La vente sociale consiste en une série de pratiques visant à accroître l’engagement de vos clients envers votre entreprise par le biais des réseaux sociaux.
L’idée centrale de cette stratégie est de produire un contenu de qualité qui maintient vos clients à proximité de vos canaux de contact. Les ventes sont le résultat de cette relation entre le consommateur et la marque.
Mais pour que vos actions soient assertives, vous devez prêter attention à certaines questions telles que :
- Choisissez le bon canal comme nous l’avons dit plus haut, pour atteindre votre public cible, vous devez comprendre quels sont les réseaux sociaux qu’il préfère.
- Communiquer de manière humanisée de nos jours, peu de clients se soucient du formalisme lorsqu’ils communiquent avec des entreprises. Un ton humain et détendu a tendance à séduire les consommateurs et à les rapprocher de la marque.
- N’oubliez pas qu’il y a des limites dans le social selling, la relation entre la marque et le client ne doit pas dépasser certaines limites. Ne soyez pas trop personnel, l’objectif est d’offrir des informations qui peuvent être liées d’une manière ou d’une autre à votre produit ou service.
Un bon exemple de vente sociale est celui des vies et des cadeaux sur Instagram. Ce type d’initiatives, en plus d’attirer des adeptes et de générer du trafic vers votre boutique, crée également une proximité entre votre marque et votre public cible.
8- Cross selling y Up selling
La vente de produits connexes représente 35 % des bénéfices d’Amazon. Appliquez cette règle à votre propre boutique en ligne et pensez à fournir aux acheteurs davantage d’informations sur votre catalogue sur chaque page produit et lors du processus de paiement.
Le cross sell consiste à recommander des produits et accessoires complémentaires : quels sont les produits que vos clients ont l’habitude d’acheter ensemble, quels besoins peuvent-ils avoir pour un produit particulier ?
Il est également utile d’appliquer cette stratégie pour augmenter les ventes en ligne sur vos propres places de marché, en examinant les listes et les produits vedettes pour lesquels vous pouvez présenter vos propres produits comme des suggestions connexes.
L’upsell signifie que vous offrez au client la possibilité d’opter pour un produit de catégorie supérieure ou un service plus complet.
Econsultancy affirme que l’upsell est jusqu’à 20 fois plus efficace que le cross sell. Il faut donc toujours inclure des stratégies visuelles et textuelles qui donnent à l’utilisateur la possibilité d’améliorer son achat.
9- Récupérer les paniers abandonnés
Cette stratégie de vente est l’une des plus efficaces dans le domaine du commerce électronique, car elle s’adresse directement aux prospects (clients potentiels) ayant un fort potentiel de conversion. Pourquoi ? Parce qu’ils ont déjà montré un intérêt pour votre produit ! Et ils n’ont besoin que d’un coup de pouce supplémentaire pour effectuer un achat .
Certains outils et plateformes de commerce électronique stockent les coordonnées du client à partir du moment où il atteint la page de paiement jusqu’à ce qu’il finalise son achat.
Ainsi, si l’achat est interrompu pour une raison quelconque, il est possible de recevoir l’alerte d’abandon ainsi que les coordonnées de l’utilisateur et les articles qu’il a sélectionnés. De cette façon, vous pouvez travailler sur des actions pour les récupérer, en offrant des rabais, des livraisons gratuites, etc.
10- Fidéliser les clients
Lorsque les ventes en ligne stagnent, nous avons tendance à penser que la clientèle ne fonctionne plus et qu’elle a fui par terreur. Cependant, il est beaucoup plus facile de fidéliser et de convaincre des clients qui connaissent déjà votre marque et vos produits que d’acquérir de nouveaux acheteurs en partant de zéro.
Il est très probable que vous ayez négligé de prêter attention à vos clients les plus fidèles. Combien de fois vous arrêtez-vous pour les étudier et les écouter, pour découvrir leurs nouveaux besoins, les tendances ou les segmentations qui ont pu évoluer parmi votre public ?
En moyenne, un client plus âgé dépense davantage dans une boutique en ligne, ajoute plus de produits à son panier et offre une meilleure conversion des ventes par visite dans votre boutique en ligne. Développez des actions marketing qui rafraîchissent la mémoire de ces clients fidèles et leur donnent le sentiment d’être pris en charge, comme des envois de produits recommandés sur la base d’achats précédents ou de recherches dans leur historique, des informations sur les produits en rupture de stock ou bientôt lancés, des coupons et des vœux d’anniversaire…
Identifiez également les produits préférés de vos clients et mettez-les en avant comme best-sellers sur vos plateformes (80 % de vos bénéfices sont concentrés dans 20 % de votre catalogue de produits). S’ils ont attiré tant de clients, ils seront en mesure de convaincre d’autres utilisateurs ayant le même profil.
En outre, à partir d’images et de fiches de présentation, il est plus facile pour un client de connaître votre catalogue que de commencer à le parcourir sans aucune aide.
11- Encouragez les avis clients
Le fait d’avoir plus d’avis et d’évaluations d’utilisateurs sur un canal de commerce électronique augmente la conversion des ventes de 14 à 76 %.
Pour cette action, il est très important d’écouter votre clientèle habituelle et de rester attentif aux plaintes qui peuvent améliorer vos ventes : qu’est-ce qui frustre le plus vos acheteurs et comment pouvez-vous y remédier ?
Par exemple, si votre boutique en ligne vend des boucles d’oreilles, peut-être de nombreux utilisateurs se plaignent-ils de ne pas avoir de photos de référence de leur apparence ? Ou si vous vendez des cosmétiques biologiques, peut-être vos clients sont-ils très exigeants et veulent-ils savoir exactement quels sont vos pays d’approvisionnement et de production ? Les avis des utilisateurs sont une source d’information précieuse pour développer vos ventes en ligne.
Améliorez le service à la clientèle et offrez des réponses personnalisées avec un délai d’exécution rapide, y compris une compensation en cas de problème avec un produit ou un processus en ligne. Ce ne sont pas les échecs qui importent, c’est votre réponse à ceux-ci : les clients seront plus enclins à les pardonner et à continuer d’acheter.
12- Offrir un excellent service client
Dans le prolongement du conseil précédent, il est important de considérer le service clientèle comme une stratégie de vente.
L’expérience d’achat d’un client implique des facteurs autres que le produit ou le service : le contact avec le vendeur joue également un rôle dans la décision d’achat.
Il est donc (plus qu’essentiel) que vous fournissez un excellent service à la clientèle à vos clients. L’amabilité, l’agilité et l’empathie sont des facteurs qui garantissent la satisfaction des clients et qui, sans aucun doute, peuvent contribuer à leur décision d’achat.